『実践!交渉学 いかに合意形成を図るか』読書メモ

防備録メモシリーズです。

行動経済学本の連続から趣向をかえて、交渉学の本を読んでみました。

実は交渉学本の前に話題のダニエル・カーネマンさん著『ファスト＆スロー』も読んだのですが、

こちらの本は丁寧に各章末の後ろにまとめがついているので内容まとめなくてもいいんじゃないかと思ったのと、ページ数以上に内容が濃いため、まだ文書にできるほど整理ができていないのでまた今度書きます。

２、３回読み直した方が良い印象であった。

話が戻って松浦正浩さん著の『実践!交渉学』の感想です。

○この本を読んだきっかけ。

実はこの本昨年の今頃買いました。かったきっかけは仕事です。

当時仕事で、社内の人に頼み事をすることが多くかったのですが、頼み方が下手なのか期限までに成果物をいただくことが出来ませんでした。もっと上手に依頼出来ないかと考えた結果この本を買いました。

とはいえ、買った当初は内容が身に入らず今まで積ん読していたのですが、仕事内容が変わって落ち着いた今あらためて読んだら面白かったです。

○興味ぶかかったないよう内容

・交渉≠コミュニケーション

交渉は当事者同士の利害調整を指すのに対し、コミュニケーションは交渉に限らず情報伝達が目的です。コミュニケーションも交渉の一部ではあるのですが、それだけが交渉ではないということです。

・BATNAとZOPA

BATNAとは次善の策です。ある交渉をするときに事前にその代替案を調べ、BATNAを見つけることで、合意形成が交渉の目的化することを防げ、かつ交渉の際に余裕が生まれます。

ZOPAとは合意可能領域です。ある交渉において、自分側のBATNAより条件が良い状態かつ相手側のBATNAよりも条件が良い状態の幅をさします。

ZOPAが大きいほど、合意形成の際に自分の利益を増やせる可能性がでます。反対にZOPAがない場合は、その交渉はするべきではありません。万が一お互い譲歩の上合意したとしても、お互い利益を得ることがないためです。

ただし、一つの条件ではZOPAがなくとも別の価値を交渉に持ち出すことで、お互い利益を得ることは可能です。(商品の値段を割り引くかわりに発注量を倍にするなど)相手と合意を形成したい場合は、相手が何に最も価値をおいているのか知る必要があります。

そのほか後半では利害関係者が多くなる社会的合意形成についても記してありました。

○きっかけに戻って

本を読んであらためて考えると、昨年度社内で仕事を依頼する際にうまい頼み方はないのかと悩んでいた問題への回答は、当方(３日後にやってほしい)と依頼相手(より優先度が高い仕事があるので５日はかかる)にZOPAがなかったためうまく行かなかったのだなぁと諦めがつきました。今度は気合で乗り切るエナドリのようなコミュニケーション系交渉術の本も読んでみたいと思います。